Érdekelnek az értékesítési tölcsérek? Akkor a legjobb helyen vagy! Ebből az cikkből megismerheted azt az 5+1 legjobban működő értékesítési tölcsért, amiket az elmúlt 10 évben a legtöbb érdeklődőt és vásárlót hozta az ügyfeleinknek. Minden értékesítési tölcsér mellé készítettünk egy folyamatábrát is, ami szemlélteti a tölcsérek pontos működését.
1. Lead magnet érdeklődőszerző tölcsér
A lead magnet, vagyis érdeklődő szerző tölcsér nagyon egyszerű és csak egyetlen feladata van: érdeklődőket szereznie a vállalkozásodnak.
Ez az érdeklődőszerző folyamat arra való, hogy az emberek megadják neked az elérhetőségüket, ami a leggyakrabban az email címüket és a keresztnevüket jelenti. Amellett pedig, hogy ez az egyik legegyszerűbb tölcsér is, az összes általunk ismert sikeres vállalkozás is folyamatosan használja.
Segít email listát építeni. És még mielőtt most rávágnád, hogy az email lista már a múlté, ezt gyorsan felejtsd is el. Az email marketing megfelelő kezekben továbbra is egy rendkívül stabil és profitábilis marketingeszköz. Rengeteg pénzt képes termelni a vállalkozásodnak hónapról hónapra – ha jól csinálod.
A saját email listánál továbbra sincs jobb lehetőség arra, hogy közvetlenül, gyorsan és direktbe kommunikálj az érdeklődőiddel.
Persze ha úgy gondolod, akkor feltehetsz mindent egy lapra és csinálhatsz csak egy Facebook vagy csak egy Instagram, esetleg TikTok oldalt arra, hogy kapcsolatot tarts az érdeklődőkkel. Ezt azonban nem javaslom különösebben, mert ha bármi történik ezekkel az oldalakkal, akkor ugrik az összes kapcsolatod is. Ami elég nagy szívás lenne…
A lead magnet érdeklődőszerző tölcsér működése:
Az email marketing azóta létezik, amióta az internet. Ezt pedig nagyon kevés online marketing eszköz mondhatja el magáról!
A tölcsér az érdeklődő szerző opt-in oldallal kezdődik, ahol az érdeklődő megadja az email címét és a nevét. Ez az oldal lehet egy ingyenes tanulmány, egy riport, egy segédlet vagy egy videó tréning is. A lead magneted gyakorlatilag bármi lehet, ami egyszerű, könnyen érthető és értékes a célközönségednek.
Az opt-in oldal után következik a köszönő oldal, amire akkor jut el a látogató, amikor feliratkozott.
„Köszi hogy letöltötted XY-t! De várj még egy pillanatot…”
Te is találkoztál már a fenti mondattal párszor, igaz? A jól működő lead magnetek egyik közös jellemzője, hogy a köszönő oldalakon van egy call to action (CTA), azaz cselekvésre felhívás. Ez a call to action elvezethet egy sales oldalra, de egy ingyenes próbaverzióra is. A variációknak itt is csak a képzeleted szab határt (meg persze a vállalkozásod termékeinek/szolgáltatásainak a végessége).
A call to action után fogsz pénzt csinálni. Valószínűleg még nem túl sokat, de a hirdetéseid árát jó esetben be fogod tudni hozni vele – ha megfelelő kapcsolat van a lead magneted és a folyamatod következő lépése között.
Egy gyors példa:
Vegyük például az Alapítók.hu „100 közösségi média poszt ötlet” lead magnetet. Ha letöltöd a tippgyűjteményt, akkor utána a köszönő oldalon a call to action az lesz, hogy próbáld ki 1 hónapig az Alapítók.hu videógyűjteményét. A kapcsolat a lead magnet és a termék között egyértelmű, mivel a videógyűjteményben számos olyan hasznos anyag van, ami közvetlenül kapcsolódik a közösségi médiához. De ugyanezt megcsinálhatod akár egy élő rendezvényre is vagy akár egy belépő termékre is.
De térjünk vissza a lead magnet tölcsér folyamatához! Miután megvolt a feliratkozás és megjelent a köszönő oldalon a call to action is, közben kiment a visszaigazoló levél, amiben a lead magnet hozzáférési linkje található. Sokan elkövetik azt a hibát, hogy a lead magnet letöltési linkjét közvetlenül berakják az emailbe. Te ne tedd! Hogy miért? Mert ezzel egy fontos lehetőségtől eshetsz el. Mégpedig attól, hogy egy olyan lead megnet letöltési oldalra irányítsd a feliratkozód, ahol szintén ott van a call to action. Ebben a szakaszban a lead magnettel adsz valami értékeset, amivel feltöltöd az új érdeklődő bizalmát.
Ha pedig van bizalom, akkor nem árt, ha minél többször találkozik az új feliratkozó a belépő termékeddel – ami ugye logikus következő lépése a lead magnetnek. Soha ne hagyd ki a letöltési oldal lehetőségét, mert így akár értékesítés is lehet azonnal a dologból.
Az utolsó része a lead magnet tölcsérnek pedig egy olyan emailsorozat, amiből az érdeklődő megismerhet téged, a céged, a küldetésed, a termékeid és a szolgáltatásaid. Ez a sorozat fogja felépíteni azt a bizalmat az érdeklődőben, amiért majd a későbbiekben is figyelni fog rád. És persze nem utolsó sorban a bizalom miatt fog tőled vásárolni is.
2. Kérdőív értékesítési tölcsér
A kérdőív értékesítési tölcsér segítségével azonnal kiderítheted az érdeklődők fő motivációit, amire rögtön megoldást is adhatsz (pénzért).
A következő értékesítési tölcsérünk a kérdőív tölcsér, ami szintén arra szolgál, hogy érdeklődőket gyűjtsünk. Kicsit azonban hatásosabb, mint a sima lead magnet tölcsér, mert a segítségével már szegmentálhatjuk is az érdeklődőket.
Tehát itt már az érdeklődőket különböző szegmensekbe sorolhatjuk. Ha például valamilyen egészséggel kapcsolatos oldalad van, akkor szegmentálhatod a férfiakat és a nőket külön. Vagy például külön azokat, akik fogyni szeretnének vagy azokat, akik formába szeretnének maradni. Ha ismered az érdeklődőid pontos motivációját, onnantól kezdve sokkal testreszabottabban tudod őket megszólítani – aminek a hatása az eredményeken is meg fog látszódni.
A kommunikációdat innentől már alapozhatod arra, hogy mit válaszoltak a kérdőívben. Itt is az a cél, hogy minél több érdeklődőt szerezzünk, azonban itt ugyanolyan fontos az is, hogy szegmentáljuk az érdeklődőket. A másik előnye ennek az értékesítési tölcsérnek, hogy az emberek azt várják, hogy már valamilyen testreszabott választ fognak kapni – valami olyat, ami személyesen nekik szól. Hiszen ez történik amikor kitöltesz egy kérdőívet vagy egy kalkulátort, nem? A megadott adataid alapján egy választ (megoldást) vársz. Az eredmény, amit kiad a kérdőív tehát sokkal specifikusabb és személyesebb, mint mondjuk egy általános ingyenes tanulmány vagy más lead magnet tölcsér.
A kérdőív értékesítési tölcsér működése:
De vegyük lépésről-lépésre a működését. Először is a látogatót a kérdőív landing oldalára érkezik (jellemzően mondjuk egy hirdetésből). A kérdőívre adott válaszok alapján különböző szegmensekbe kerülnek az automatizációt végző szoftverben. Az, hogy hány szegmens van, az a kérdőívedtől vagy a tesztedtől függ.
A válaszok megadása alapján annak a szegmensnek a köszönő oldalát fogja látni, amelyik szegmensbe a kitöltés alapján belekerült. Itt láthatja az eredményt és egy call to actiont.
A call to action lehet csak egy blog posztra irányítás, de lehet egy konkrét vásárlásra való ösztönzés is. Viszont mind a blog poszt, mind a fizetős termék egy olyan specifikus kérdésre adhat megoldást, amire annak a szegmensnek szüksége van.
Egy autóolajat forgalmazó webáruház partnerünknek éppen egy ilyen kalkulátort készítettünk. Az autó típusának kiválasztása után azonnal megmutattuk, hogy abba a típusba milyen olajok ajánlottak, amikhez rögtön adtunk is egy linket a webáruházban található olajak közül. Ez a kalkulátor több tízezres email adatbázist épített – de ez csak a jéghegy csúcsa volt, hiszen emellett rengeteg vásárlást is generált.
Ez az értékesítési tölcsér bár logikailag aránylag hamar kitalálható, a technikai megvalósítása viszont már jellemzően szakembert igényel.
3. Webinár tölcsér
A webinár tölcsér célja, hogy egy high-ticket ajánlatot (magas árú szolgáltatást/terméket) értékesítsünk.
A webinár maga gyakorlatilag egy online videó. Lehet élő is, de lehet előre felvett is, amit aztán többször is felhasználhatsz. Sőt, akár teljesen automatizálhatod is.
Például beállíthatod úgy, hogy minden héten van egy ingyenes webinár, mondjuk hétfőnként este 19:00 órakor. Ilyenkor, aki hétfő 19:00 óráig regisztrál, az megkapja a webinár videó linkjét még aznap. Viszont aki hétfő 19:00 óra után regisztrál, az csak a következő heti webinár videó linkjét fogja megkapni egy hét múlva.
(Egy online marketing kivitelező szakember segítségével ez a webinár megoldás viszonylag gyorsan megvalósítható.)
A webinár értékesítéi tölcsér jelenleg az egyik legjobban működő tölcsér az interneten, ha magasabb árú szolgáltatást akarsz értékesíteni. Ha például valamilyen online tréninget akarsz eladni, akkor a webinar tölcsér remek választás. Általánosságban elmondható, hogy egy webinárral értékesíteni lehet pár tízezer és pár százezer forintos szolgáltatásokat/termékeket. A webinár értékesítési tölcsér egyik legfontosabb célja, hogy az emberek megismerjenek és megbízzanak benned. Az egész lényege a kapcsolat, amit az érdeklődőiddel tudsz építeni a webinárral. Ha élőben csinálod mindig – nem felvételről –, akkor akár élő kérdezz-feleleket is tudsz tartani.
A webinár tölcsér működése:
Ha alacsonyabb árú szoltáltatást akarsz eladni vele, akkor elég lehet egy videófelvétel is, ha viszont több százezer forintos a szolgáltatásod, akkor hitelesebb leszel, ha tényleg mindig élőben csinálod meg a webinárt.
A legtöbb webinár általában 60-90 percig tart. Ez az idő elég arra, hogy kiépíts egy jó kapcsolatot az érdeklődővel. Miután megvan a kapcsolat közted és a célpiacod között, utána már nagyjából bármit eladhatsz, amit akarsz. (Persze ehhez még a szolgáltatásodnak is kifogástalannak kell lennie, amit el akarsz adni. Egyetlen jó webinár sem ad el egy rossz minőségű terméket vagy szolgáltatást.)
A webinár végén mindenképpen tegyél egy egyszeri, különleges ajánlatot, ami sürgeti a résztvevőket az azonnali döntésre. Ez jól szokott működni ha rendben van az ajánlat.
Nézzük meg lépésről lépésre, hogyan építheted fel a saját webinár értékesítési tölcséred:
Szükséged lesz egy webinár regisztrációs oldalra. Ezen az oldalon ajánlod az embereknek, hogy regisztráljanak a webinárodra. Itt kéred be a regisztrációhoz szükséged adatokat (Név, email cím, stb.) Ezután elviszed őket egy köszönő oldalra. Itt elhelyezhetsz egy call to actiont – és azt javaslom, hogy helyezz is el. Ez a call to action lehet egy alacsony árú termék, ami igazából visszahozza a marketingköltséget, vagy lehet csak egy kérdőív oldal is, hogy többet megtudj az érdeklődőről. Persze lehet egy tök egyszerű köszönő oldal is, ahol csak megköszönöd a regisztrációját és megmondod neki, hogy csekkolja az emailjeit a webinár időpontjáról és az infókról.
A regisztráció után természetesen egy megerősítő emailt is küldj ki. De ne állj meg itt. Azt javaslom, hogy küldj nekik előkészítő emailt is. Az előkészítő emailek olyan infókat tartalmazhatnak, amikről szó lesz a webinárban. Erősíts rá a problémákra, amikre a megoldást a webinárban fogod elmondani. Ezzel a módszerrel azt fogod elérni, hogy a jelentkezők elköteleződjenek és már alig várják, hogy a webinárban megmutasd nekik a megoldást a problémájukra.
A webinár napján küldj több emailt is a regisztrált érdeklődőknek, hogy el ne felejtsék a pontos időpontot. A webinárral kapcsolatban az egyetlen nehéz dolog az, hogy az emberek valóban részt vegyenek és megnézzék, különösen a marketing piacon. Az emberek nem hülyék, általában tudják hogy a webinár csak az előszele annak, hogy valami nagyobb dolgot akarjanak eladni nekik. Tehát ha azt akarod, hogy az ténylegesen megnézzék a webinárt, akkor nagyon fontosak a résztvevőknek szóló emlékeztető emailek. A webinár tölcsér legfontosabb célja, hogy a jelentkezők valóban részt vegyenek rajta. Ha részt vesznek és továbblépnek a webinár oldalára, akkor szuper. Ha nem, akkor viszont mindenképpen küldj nekik több emailt, amiben elmondod neki, hogy újra megnézhetik, újra lejátszhatják a webinár teljes anyagát.
4. Jelentkezési tölcsér
A jelentkezési tölcsér célja, hogy egy időpontot egyeztessünk le automatizáltan a potenciális ügyféljelöltekkel.
A jelentkezési értékesítési tölcsér célja, hogy eladjuk a magasabb árú termékünket az érdeklődőknek. Ezt három lépésben tehetjük meg: Az első, hogy előkészítjük a programot egy esettanulmány videóval. A második, hogy egy jelentkezési lapot adunk nekik online, végül pedig egy időpontfoglalási lehetőséget kínálunk fel, ahol egy telefonos (vagy akár személyes) megbeszélést egyeztetünk le.
A jelentkezési tölcsért jól kombinálható a webinár tölcsérrel, vagy akár a kérdőív tölcsérrel is. A jelentkezési értékesítési tölcsérrel magas áru termékeket célzunk meg. A fő célunk pedig az vele, hogy az érdeklődő belemenjen egy telefonhívásban (vagy személyes találkozóba), mivel nagyobb valószínűséggel tudsz eladni egy drágább terméket telefonon (vagy személyesen), mint az interneten egy űrlappal.
Mivel nem akarsz mindenkivel telefonálni (vagy személyes találkozókra rohangálni), a legjobb az, ha csak a komoly érdeklődők jelentkeznek a tölcsér segítségével. Határozd meg, hogy kik felelnek meg annak a követelménynek, hogy érdemes legyen rájuk szánnod az időd. Ennél az értékesítési tölcsérnél a kevesebb több elve lesz hosszútávon a nyerő. Nézzük meg, hogyan működik a jelentkezési tölcsér lépésről lépésre.
A jelentkezési tölcsér működése:
A jelentkezési tölcsér úgy működik, hogy először egy ajánlat oldalra megy az érdeklődő. Ezen az oldalon lehet egy videó vagy egy leírás, ahol elmondod azt, hogy mire is jelentkezik. Te sem jelentkeznél semmire, amiről nem tudod pontosan hogy mi az, igaz? Az ajánlatod legyen nagyon konkrét. Ne az legyen, hogy „30 perces tanácsadás”. Legyen specifikus és legyen annyira konkrét, hogy pontosan magára ismerjen az, akinek szól. Így fogod elérni, hogy tényleg csak azok jelentkezzenek, akiknek szüksége van rá. Például: „Ingyenes 30 perces online marketing értékesítési folyamatok optimalizálási tanácsadás”. Ebből kiderül, hogy mi is ez pontosan, és hogy ingyen van. De mivel eléggé specifikus, így az ingyenélők el fogják kerülni.
A jelentkezés értékesítési tölcsérnél a call to action az, hogy kitöltse a jelentkezési űrlapot. Itt megadhatják a szükséges adataikat és válaszolhatnak azokra a kérdésekre, amiket felteszel nekik az űrlapon. Azt javaslom, hogy minél több és minél pontosabb kérdést tegyél fel, hiszen ez is segíteni fog abban, hogy valóban csak a komoly érdeklődők jussanak el a telefonhívásig (vagy a személyes találkozóig).
Azonnai időpontfoglalás:
Ha a jelentkező megfelel az elvárásoknak, akkor a jelentkezési oldal után elküldheted a naptár oldalra. Ez bár nem kötelező lépés, azonban jobban jársz ha azonnal egyeztetsz a jelentkezővel egy időpontot is. Miért? Mert a jelentkező éppen benne van a folyamatban, tehát „hot” érdeklődő, így most van a legnagyobb esélyed arra, hogy a leghamarabbi időpontban beszélhess is vele, ami megfelel neki. Ha kihagyod ezt a lépést, után neked kell pluszban emaileket küldeni vagy hívogatni, hogy mikor lenne alkalmas neki. Ez pedig plusz munka. De van olyan iparág, ahol működik ez is.
Ha megjelölik az időpontot és megvan a hívás ideje, utána átirányítod őket egy megerősítő oldalra ahol a kitöltött adatait és az időpontot láthatja. Ezután a rendszer küld egy visszaigazoló emailt is, amiben szintén benne van minden infó + a hívás időpontja. Ezután már rajtad és a sales kompentenciádon fog múlni, hogy mi történik.
5. Mini oktató sorozat értékesítési tölcsér
A mini oktató sorozat tölcsér célja, hogy hasznos tudást adj át a résztvevőknek, miközben tanítás közben értékesítesz.
Ez az értékesítési tölcsér négy részből áll. Az első videó az, amiben beszélsz a nagy ötletedről és megmutatod, hogy te és mások hogyan használják azt. A második videóban beengeded az érdeklődőket a kulisszák mögé és végigvezeted őket az egész folyamaton. A harmadik videóban megmutatod az érdeklődőknek, hogy milyen eredményeket érhetnek el a termékeddel. Végül a negyedik videóban megteszed az ajánlatot és eladod a terméked.
A mini oktató tölcsér termékbevezető „launch” értékesítési tölcsérnek is tekinthető. Nagyjából hasonló felépítésű mint a webinár tölcsér, azonban ahelyett, hogy arra vennéd rá az érdeklődőket, hogy egy 60-90 percig tartó egybefüggő időintervallumra rád figyeljenek, inkább leosztod 3-4 rövidebb videóra a mondandódat. Ezek a videók lehetnek 10-20 percesek, vagy akár rövidebbek is. A célunk az, hogy az érdeklődők megnézzék mind az összes videót.
Nézzük meg lépésről lépésre, hogyan épül fel egy tipikus mini oktató sorozat tölcsér (4 részes oktató videóval):
A mini oktató sorozat értékesítési tölcsér működése:
Az első oldal itt az oktató videókra való regisztrációs oldal, ahol megadhatja az adatait az érdeklődő. Ezután elviszed őt a köszönő oldalra. A köszönő oldalon elérhetővé is teheted számára az első oktató videót. Ezután három napon át, naponta 1-1 emailt küldesz a regisztrált érdeklődőknek. Minden nap 1-1 oktató videó linkjével. (4 részes sorozat esetén, ha az első videó már rögtön elérhető a köszönő oldalon. Több részes sorozat esetén értelemszerűen több napon át tartanak az emailek és a videók.)
Fontos, hogy minden videó végén legyen egy call to action attól függően, hogy mit akarsz elérni ezzel a sorozattal. De ne csak a videóbal legyen call to action, hanem a videó alatt is jelenjen meg.
Az első videóban még nem kell semmit eladnod, egyszerűen csak felszólíthatod arra a nézőt, hogy töltsön le egy pdf-et, amiben további dolgokat tudhat meg. A második és a harmadik videóban viszont már szólítsd fel az érdeklődőt arra, hogy jelentkezzen a programodra vagy vegye meg a termékedet. Ez az értékesítési tölcsér is alkalmas magasabb árú termékek vagy szolgáltatások értékesítésére. De jó lehet egy belépő termék tömeges értékesítésére is, hiszen a sorozattal bizalmat és szakértői státuszt építesz, ami után sokkal könnyebb értékesíteni egy alacsonyabb, belépő árú terméket.
+1. Termék értékesítési tölcsér
A termék értékesítési tölcsér célja, hogy egy ellenálhatatlanul alacsony árú terméket kínálunk a vásárlóknak, ami után upsell és downsell ajánlatokat növeljük a kosárértéket.
A termék értékesítési tölcsér célja, hogy egy ellenállhatatlan alacsony árú terméket ajánljunk a vásárlóknak, ami után upsell és downsell ajánlatokat kínálunk. Általánosságban elmondható, hogy az alacsony árú belépő termék csak a hirdetéseket és a terméket finanszírozza meg, viszont az upsell és downsell ajánlatokon már pénzt is lehet csinálni.
Ennek a tölcsérnek a fő célja tehát, hogy megfinanszírozzuk a reklám költségeinket. Plusz elkezdjük építeni a kapcsolatunkat a vásárlókkal a termékpiramis alján, hogy végül folyamatos kommunikációval a tetejére érjünk, ahol a nagy értékű termékeket is megvásárolják. A termék értékesítési tölcsér célja tehát az, hogy bármilyen fizikai vagy digitális terméket adjunk el rögtön az érdeklődőknek. Bírjuk rá egy online impulzusvásárlásra őket. Ennyire egyszerű. És maga a tölcsér is nagyon alap, nincs és nem is kell bele sok minden.
A termék értékesítési tölcsér működése:
Tartalmaz egy sales oldalt, ahol leírod, hogy mi is a termék, valamint a call to action-t, hogy megvegye a terméket. Ezután jön a megrendelő oldal, ahol igazából bedobhatsz más termékeket vagy szolgáltatásokat is, amik illenek az alacsony árú termékedhez. A lényeg az, hogy az érdeklődő elővegye a bankkártyáját és rányomjon a megrendelem gombra.
Itt követik el nagyon sokan azt a hibát, hogy rögtön a megrendelés megerősítő oldalra küldik a vásárlót. Ezzel pedig kihagyják az upsell lehetőségeket. Ez nagy hiba, mert nincs könnyebb eladni annál, mint amikor éppen most vásároltak tőled, lelkesek, benne vannak a vásárlás folyamatában, ott van előttük a bankkártya, újra elővenni sem kell. Ez a legjobb időpont arra, hogy még valamit eladj nekik.
Tehát mindenképpen ajánlj fel egy vagy akár több upsellt is. A példánkban (és a fenti ábrán) most kettő upsellt mutatok. A downsell sem muszáj, akár teljesen ki is hagyhatod, viszont minimum egy upsell ajánlatod tényleg mindenképpen legyen.
Mi a különbség az upsell és a downsell között?
Az upsell általában további termékeket jelent. A klasszikus McDonald’s-os példát követve: „Nagyobb menü mehet?” Ez egy tipikusan jó upsell. A fő termékedhez hasonló, azokat jól kiegészítő termékek mindig kiváló upsellek lehetnek. De jó upsell lehet egy könyv után a könyvre épülő online képzés is. Ezzel szemben a downsell egy kisebb értékű terméket jelent. A downsell esetében az a fő cél, hogy mindenképpen vásároljon még valamit a látogató, ami megnöveli – ha csak kicsivel is – a kosárétéket. Fő termék utáni upsell esetén, ha az upsell nem érdekli a vásárlót, akkor felajánlhatunk neki egy downsellt is, hátha az nyerő lesz nála.
De térjünk vissza a példánkhoz. Miután az alacsony árú termék sales oldalon rányomtak a megrendelésre, átirányítjuk őket a megrendelő űrlapra. Ez azért fontos, mert itt külön felajánlhatunk egy upsell vagy downsell terméket nekik. Valami olyasmit, ami kapcsolódik az eredeti termékhez, ami segíti annak a használatát vagy hozzáad valami pluszt.
Ezután már átirányíthatod a banki felültre, ahol ki tudja fizetni online a megrendelését. A fizetés után pedig jöhet a köszönő oldal. Ha nemet mond az upsellre, akkor felajánlhatsz egy downsellt is. Ez lehet egy rövid ingyenes hozzáférés, egy csökkentett áru termék, vagy egy nagy akció is. A lényeg, hogy ne legyen túl drága. A folyamat legvégén pedig mindenképpen küldj egy megerősítő emailt, ahol megtudhatják, hogy hol érhetik el a terméket vagy hogyan kaphatják meg azt. Ez egy kötelező tölcsér, ha bármit is el akarsz adni az interneten anélkül, hogy telefonálnod vagy személyesen kéne beszélned bárkivel.
