Hogyan adj el kisvállalkozásoknak? @garyvee

Gary Vaynerchuk vitathatatlanul korunk egyik legnagyobb marketingzsenije. Éppen ezért, most hoztunk tőle egy nagyon tanulságos cikket – kicsit a magyar piacra szabva -, ami nemrég jelent meg a blogján.

Bár GaryVee vagyona jelenleg kb. 160 millió dollár, 20 éves korában ő is egy klasszikus kisvállalkozással kezdte pályafutását, így a tanácsaira és a javaslataira érdemes odafigyelni.

Íme tehát néhány dolog, amit GaryVee szerint minden vállalkozónak érdemes szem előtt tartania, ha kisvállalkozásoknak értékesít:

1. Figyelj a rejtett költségekre

Egy klasszikus magyar kkv-nak általában nincs olyan tőketartaléka, amivel megengedhetné magának, hogy felületes legyen a pénzügyek területén. Ez pedig sokszor megnehezíthet egy üzletet.

Rengeteg kisvállalkozás tulajdonos évekig spórolt, hogy vagy elindítsa az cégét, vagy olyan beruházást eszközöljön a vállalkozásában, ami növeli a hatékonyságot és a versenyképességet. Éppen ezért a kisvállalkozások tulajdonosai a készpénzt überelhetetlen tekintik. Érthető is, hiszen egy-egy nagyobb beruházás miatt működik hónapról-hónapra stabilan a vállalkozásuk, az tartja el a tulajdonosokat, a munkatársakat és a céget is.

Ilyen esetekben viszont sokkal nehezebb átlátni egy-egy rejtett költséget. Miért? Mert például ilyenkor nehezen számítható ki egy eszköz kiválasztása miatt létrejött esetleges elveszett termelékenységi költség. Hiszen ezt már rögtön a befektetés előtt ki kellene számolni pontosan, több forgatókönyvre, több eszközre és több munkafolyamatra is. Egy kisvállalkozás sokszor ezek miatt a stratégiai hiányok miatt marad le a nagyobb cégek mögött, ahol több kapacitása van egy menedzsmentnek.

Ha te is kisvállalkozásoknak értékesítesz, akkor be kell építened a rejtett kötlségeket is az értékesítési árba, hiszen ezzel megkönnyítheted a veled szemben ülő cégvezetőt a döntésben.

2. ROI mindenek felett: hangsúlyozd a megtérülést

Az előző ponthoz szorosan kapcsolódik ez is. 🙂

A rövid távú értékesítés inkább csak a kisvállalkozások számára fontos, és csak rájuk is jellemző. Egy kisvállalkozás sokkal könnyebben megy bele egy „rosszabb” üzletbe a cashflow fenntartása miatt, mint egy stabilan működő, nagyobb vállalkozás. Egy kkv sokkal érzékenyebb a cashflow-ra.

De egy kisvállalkozást éppen ezért könnyen meg lehet győzni, ha a ROI – azaz a megtérülés világos és egyértelmű. Például ha be tudod bizonyítani egy kkv cégvezetőnek, hogy azt a problémát, amire most havonta 100.000 forintot költ, te megoldod 50.000 forintból is (és nem az árvereny miatt, hanem mondjuk technológiai előny miatt), akkor az segíteni fog a döntésben, hiszen garantáltan pénzt takarítasz meg a cégnek, miközben szállítod a problémára a megoldást.

3. Van élet a közösségi médián és az online marketing túl is

Egy kisvállalkozás számára nem feltétlenül a technológia a legfontosabb. Van élet a Facebookon, az Instagramon és a Youtubeon túl is. Hiszen nem az számít, hogy online vagy offline akarsz elérni egy kkv-t, hogy eladni neki valamit, hanem az, hogy ott legyél jelen, ahol az adott vállalkozás megoldást keres a problémájára.

Rengeteg tradicionális média létezik, ami iparágspecifikus és a legtöbb döntéshozó rengszeresen fogyasztja. Igaz, ezeken a platformokon nehezebb mérni a megtérülést és a bekerülési költséget, de vannak esetek, amikor megkerülhetetlenek – és a mai világban éppen ezért, talán túl alul is vannak értékelve.

Legális dopping a bizniszednek

A tökéletes hozzávaló, ami segít megalkotni egy fenomenális marketing gépezetet. Mi vár rád a Bajnokok Reggelije hírlevélben? Könnyen alkalmazható marketing ötletek, aktuális hírek az online marketing világából, napindító motivációk és még sok-sok különlegesség… 🚀

Megosztás
Email
LinkedIn
Pinterest